(这条文章已经被阅读了 84 次) 时间：2001-10-15 16:08:17 来源：王海峰 (王海峰1) 原创-IT
解放代理商 共同开拓市场
*渠道：产品销售的主要途径
随着IT渠道的发展，分销企业经历了渠道的定义及细分、延伸与扁平、.com的冲击、分销价值的游移，在渠道中，分销商、代理商的价值一直是我们关注的一个核心。作为渠道厂商纵队中的航空母舰，分销商的价值曾经因为自身利润的微薄而不断受到质疑，企业追求利润是天经地义的事情。既然是渠道，这一行主要就和物流有关。竞争的激烈导致了价格的持续下降和IT厂商利润的下降，而在IT厂商这一上游层面进行的整合也必然波及到中下游的分销和零售。现在不论IT厂商还是分销商都把“扁平化”挂在嘴边，在山西市场，各种信用体系还没有建立起来，信息化水平总体看并不高，而且发展极其不平衡。DELL的理想渠道模式一时间还难以在山西流行，因此，通过流通渠道销售的产品至少占到整个IT市场的80%以上。IT厂商想在山西直接与零售商建立联系，分销商也在谋划进入零售层面树立自己的品牌，除了在太原市场寻找合作伙伴之外，无论厂商还是山西的一部分分销商已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构，赢得了渠道就赢得了市场，而四五级渠道还开发难维护，如何将渠道管理好，将合作伙伴成为自己的终身客户，确实摆在了厂商、分销上面前。
*渠道管理：销售中的难题
厂商将代理商作为通向市场的桥梁，而代理商选择一个大的厂商合作备考大树好乘凉。渠道已成为企业取得竞争优势，厂商和分销商将在山西渠道的建设与维护当做大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何维系，却并非一个上嘴唇碰下嘴唇就能回答的问题，这是令企业老总和销售经理们最头疼的一道菜，面对现实，他们发现有太多的难题需要解决，却又无从下手。山西现有的经销商从整体来说，他们的素质良莠不齐。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，归纳起来有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
*价格：不是双方选择的筹码
在采访中，联想分销商负责渠道的经理形象的告诉记者，渠道的建设与维系如同享用某些有壳类海鲜，要将美味吃到嘴，着实需要一些技巧。方法不对，轻则连壳带肉一起嚼了，重则卡喉、伤肠胃。现在代理商逐步朝着规范化发展，他们所关心并不仅仅是你能给他们多留一两百块钱的利润。还有的经销商反映，自己在地市辛辛苦苦“培养”出来的客户，却被竞争对手“挖了墙脚”，而最后，他们打听到自己给合作伙伴留出来的利润并不比别人少。而在采访中，84%的经销商认为与上家合作没有把价格作为考虑的首要因素。
*有效科学的管理物流
明基产品山西经销商告诉记者，有的代理商曾经反映，销货之火爆，自己都难以相信，但年底一对帐，却再也高兴不起来了：拖欠、赖帐使利润成为水中花、境中月。
现在渠道存在的问题，一些地市代理商下单要先打电话、发传真给销售人员，如果涉及产品繁多，销售人员需要花费大量时间寻找产品信息，再花大量时间查出产品编号，最后通过后台计算机管理系统查询价格、库存，并根据库存情况确认定单是否有效，这使得销售人员将过多的时间和精力浪费在低附加值的信息查找工作当中。他们在与明基的合作过程中建立电子分销平台后，代理可以绕过销售人员，而从网络连到的交易平台直接下单，并根据库存情况得到定单状态反馈，而在发展下级代理是，由于BtoB系统可以对销售进行实时追踪，并从客户那里获得立即反馈，因此预留库存将可能被压缩到极低的合理限度。通过BtoB网络平台，代理自己就能建立进销存系统，有效、科学地管理物流，并对客户需求进行分析、预测，从而提高货物周转率和库存管理能力。尤其对于经济实力有限的中小代理来说，BtoB系统可以提前帮其进行客户和利润的分析，从而降低经营成本。 目前，他们在各地市的合作伙伴也形成了良好的进、销、存系统。
精英科技作为方正电脑山西分销商之一也认为，他们在同方正的合作中
，方正所执行的电子商务确实减少了他们的好多繁琐的环节。
*需要先进的管理经验
当代理商从几个人发展到几十人时，公司的老总发现自己要应付许多琐事，员工也无法集中精力于核心的业务，管理问题开始出现，这不仅仅是代理商的事，对厂商、分销商的竞争力也产生很大的影响：代理商被大量管理问题，在业务上投入的时间必然减少，对于销售有直接的影响，另一方面，管理问题造成代理商成本增加，从而降低赢利能力，削弱代理商的能力。因此，一些有远见的厂商、分销商开始关注旗下代理商的管理问题，积极帮助代理商提高管理能力，提升系统的竞争力。山西的电脑公司中也存在一部分家族企业，叔叔做采购，弟弟做销售，老婆管帐。不可能按照现代企业制度建立管理体系，作为小企业也没有这个必要。自然公司要发展，就要汲取更多的先进管理经验。面对中小型合作伙伴，经营理念、管理方法得手才会跟得上上家的步伐，市场的发展。
*授之与鱼莫如授之与渔
从去年开始，单纯的搬箱子式经营不是很适应IT舞台，大多数IT公司已经不太太拘泥或强调硬件的销售考虑着如何转型才会利润最大化，技术+市场的模式成为广大公司的首选，但是在山西市场，人才缺乏、技术落后很难以赢得大单子，一些代理商希望和商家合作，共同完成一些工程单子，提供给客户更多的解决方案从而也提高自己的技术水平。利润对一个企业而言是一件重要的事情，但不是最重要的事情。从竞争的角度，在企业发展的某个阶段牺牲利润换取企业的增长和成长空间，也是更有效的做法。精英科技龚经理就告诉记者，面对大单子，代理商能力不足，需要上家去支持，需要共同协作，先要他们有了技术经验，然他们能从上家哪里得到更多的方法、技术，这样合作也才会更持久。