(这条文章已经被阅读了 68 次) 时间：2001-11-30 11:04:56 来源：顾立 (阿立) 原创-IT
十年谱就“幸福”曲——众商家谈重庆PC兼容机十年
重庆兼容机的出现最早可追溯到1990年，首批敢于吃“螃蟹”的勇士开创了重庆兼容机市场的历史，十年的风雨历程，大部分的弄潮儿在时代的潮流中隐退，留下来的强者已成为重庆兼容机市场上的翘楚。当时极少人能想到，十年后的今天，在重庆PC市场上，兼容机以迅猛之势占领了一半以上的份额。
往事历历在目，回忆当初，当年的创业者均有许多感慨涌上心头。
一、忆峥嵘岁月
重庆市依山而建，城区布局比较分散，各城区之间交通不便，购买人群较为分散。IT商家在开拓重庆市场的过程中，经历了比较漫长的发展过程，逐步完成了原始资金的积累。
丁梨生（仕迪电脑公司总经理）：仕迪电脑成立于1991年，是重庆电脑界成立时间最早，技术，实力最雄厚的电脑公司之一。当时，重庆的电脑市场还是婴儿，仕迪电脑公司抓住机遇应运而生，第一个门市设立在大溪沟技术市场二楼，员工只有三人，从一开始就专注于兼容机市场，进行兼容机整机的零售及配件的批发。几年后公司尉然壮大，这也是多年来努力不懈的结果。
王舰（八达电脑公司总工程师）：重庆八达电子工程有限公司成立于1992年，第一个门市设立在渝中区黄花园，面积很小，员工仅三人，开始并未进行兼容机的组装销售，而是以配件的批发、零售为主。虽然规模不大，但在创业之初，我们就突出其特色，坚持无假货，保证销售产品的质量。这一点至关重要，以至后来很多公司都找我们拿货，可以说八达的信誉和名气就是从那个时候开始积累起来的。
周玉（三山电脑公司销售部经理）：三山电脑成立于1994年，当初的环境不象现在这样好，DIY气氛也不象现在这样浓，主要是以零配件销售为主。本着“至善至美、诚信为本”经营宗旨，经过多年的辛勤耕耘，逐步在众多的兼容机商中脱颖而出，发展成为重庆市IT行业的名牌企业。
秦平（三联电脑公司总经理）：1996年公司创业之初，公司仅有三个人，启动资金十万元，门面是从别人手里转租的一间小铺面，当时老板、销售员、技术员都是自己，为了减少周转资金积压，经营的产品是根据顾客订货后再针对性的进货。为了搞好售后服务，每个人都强迫自己不断学习提高，吸取最新的电脑信息技术，这些都为后来的发展积累了相当的经验和资金。
所有的被采访者回忆起当初那段奋斗的岁月时，均感慨不已，对于自己发展壮大后的企业，有一番独到的看法。一位在重庆PC市场拼搏了近十年老总认为成功应该是个漫长的、循序渐进的过程，在这个过程中经历不同的事物，感受不同的生活层面，是成功人生的另一种体验。另一位老总则说：“我觉得成功是没有什么捷径的。在别人眼中，成功当然带有神秘色彩，其实所有的一切都是如此艰辛与曲折，需要你一直向前，永不停息。”
二、ＤＩＹ，成长的秘密
虽然PC产业在重庆的起步较晚，但由于这段时间正好是中国改革开放最辉煌的10年，因此PC产业得到很大的发展和进步，一大批优秀的兼容机企业伴随着IT产业的成长而逐步成熟，企业在发展中积累了丰富的经验，摸索出一套适应重庆PC发展的特色之路。随着信息化教育的不断深入，全市数以千万计的个人用户，企业对电脑的需求量成倍增长，而众多兼容机也是凭这一契机，走上了发展壮大之路。即使PC在重庆已走过十个年头，但目前全市电脑普及率仍不到10%，PC在重庆市场的潜力仍然非常巨大，PC市场正呈现出一幅蓬勃发展的势头。
与厂商联手做品牌是兼容机发展壮大的一个重要原因，重庆知名的兼容机商均得到了厂商的有力支持。三星、AOC、创新、Maxtor等国际厂商看重的是重庆市场的潜力和远期利益，为此，厂商在资金流、信息流和物流等方面，给予重庆代理诸多优惠扶持政策，如在当地加大宣传力度，提供市场开拓专项资金，提供备机支持等。经销商则努力扩大产品在用户中的认知度，与厂商携手前进，真正成为合作的伙伴。
辛爱军（商达电脑公司总经理）：在当前PC市场产品竞争激烈的情况下，公司对代理产品相当慎重，不仅对产品的知名度、技术含量、成长性有要求，还特别看中厂商的售后质保。因此，公司代理的冠捷（AOC）彩显、精英（ECS）主板、希捷（ST）硬盘以及AMD的CPU、ATI显卡等皆为业界的著名品牌。实践证明这是相当正确的，正是优秀的产品线带动了公司的高速成长，这也是商达科技经过5年的不断努力的结果，我们的目标是将高品质电脑产品不断推介给电脑使用者和爱好者，通过过硬的技术支持和真诚的服务与客户共享高品质电脑产品的魅力。
周玉（三山电脑公司销售部经理）：公司从产品的选择到市场的销售，精心选择合作伙伴，先后与Intel、AMD、三星、CTX、DFI、实达等国际知名厂商建立战略伙伴关系，强大的产品线，形成自己的核心竞争力。公司定期参加厂家专业培训，致力于最新的科技产品推广。Intel在重庆的新品推广活动，三山总是不留余力地配合，积极地促进了Intel产品的销售。此外，Intel还和三山联合组建了”Intel黄金专卖店”，进一步对其产品进行全面的展示推广。
王舰（八达电脑公司总工程师）：八达选择进货渠道有着极为严格的标准。产品质量、技术含量和服务保证是选择的首要依据，这也是向客户提供满意服务的前提。而且ＰＣ厂商也看重八达在重庆市场上的影响力，因此我们与Intel、爱尔莎、创新、Maxtor、雅美达、现代、技嘉等建立了代理合作关系，并取得了优异的成绩，树立了八达精品代理商的形象。而且八达还注重对技术趋势的把握，每次Intel的新处理器发布，八达总是在第一时间内协助和推广，因此还荣获Intel公司授予的“年度全国十佳Intel产品专卖店”称号，可以说“八达代理，必属精品”是八达独特的代理文化的最佳概括。
品牌的影响在兼容机商家的成长过程中打下了深深的烙印，至今依然存在。时过境迁，当年的小商家已经成为区域性的大代理，影响覆盖重庆市并辐射到川、黔、滇等地。三山电脑是其中的佼佼者，凭借三星显示器不仅成为重庆最大的兼容机商之一，还跻身为三星全国几大总代理，全面负责西南地区的显示器销售。在重庆市场上颇有口碑的八达电脑，当年也是凭借华硕主板、美格显示器而名噪一时，树立出八达精品代理的高端形象。而崛起速度惊人的商达电脑，背后也有AOC显示器、精英主板的大力支持，逐步发展为上游渠道供货商。
随着1998年渝洲电脑城、1999年泰兴通信大市场、赛博数码广场的建立，重庆的兼容机商再次走上扩张之路，显著特点是店铺增扩，门市增加，人员由十几人迅速壮大为几十人甚至上百人。而且部门机构趋于完整，除去销售部门外，一般还设有批发部、售后部、系统集成部等部门，完善的机构编制对提高企业的工作效率，良好运作起到积极的促进作用。这次在重庆首届优秀经销商评选活动中入选的兼容机商，如佳恒、三联、成冠、天天等，均属于此列，可见入选并非偶然。
三、树品牌、特色ＤＩＹ
兼容机在不断求变，我们注意到不久前商家推出的一些配置，如八达的猎豹系列，三山的天骄系列，商达的概念机等，都对兼容机定位进行了包装，因此兼容机绝非仅仅是“看上去很美”，而是被赋予了更加丰富的内涵。
三联电脑认为消费者购买兼容机，主要看重的是电脑的功能是否符合了自己的需求，考虑得更多的就是功能和应用。因此，三联在销售中非常注意按照消费者的需求，设计其装机的配置。与客户谈单时，已不再一味强调价格，而是根据客户的要求和应用水平推荐性价比较高的机型，在每一个配件的选用上，会针对客户的具体应用进行细分。
佳恒电脑则在公司员工身上做文章，佳恒是重庆唯一一家员工持股的电脑公司，而且任何一个员工都有机会成为公司股东。在佳恒的内部管理中，最注重团队的建设和培养。佳恒能够做到现在在电脑公司中列前列，和员工的团结向心力，创新能力有很大关系。
商达电脑在立足兼容机的同时，还积极多元化发展，不仅代理品牌机，还全线引进笔记本电脑、数码产品等，争取打造DIY精品店，给用户提供更多时尚的选择。
从98年开始，兼容机看中了媒体的影响力，开始大规模的在IT专业媒体上投放广告，此举取得了非常好的宣传效果，有效地促进了产品的销售。由于和媒体的“第一次亲密接触”非常成功，兼容机商们继续在专业、大众媒体上作了相当数量的软性或硬性广告，广告内容也进行了突破，逐渐转向于形象广告，不仅面向电脑爱好者，还面向并不太了解DIY的客户群。有的商家开设了自己的网站，以供消费者随时通过这些网站了解自己公司的产品信息、活动促销等。另外，商家积极举办网页制作大赛、星际争霸大赛、校园巡展活动等公益活动，进一步提高公司的知名度与影响力。
在公司组织结构上，不少公司都逐步摈弃了家族经营的模式，纷纷向股份制企业转变。在企业创业之初，家族式企业固有的凝聚力和向心力以及企业管理层之间的默契，都对企业的发展和管理产生巨大推动作用。但当企业发展到一定规模时，家族经营的弊端便逐渐暴露出来。在传统民营企业中，长期的家族经营模式，既不利于家族内部权益和利益的分配，容易引起纷争，同时不利于人才和引进和使用，不利于企业创新，造成企业的竞争力下降。为适应企业的进一步发展，建立现代企业制度已成为必然。
四、决战服务之颠
在采访过程中，在提及公司未来发展的核心竞争力时，众商家说得最多的两个字：服务。实际上在用户服务方面，重庆PC兼容机经销商也下足了功夫。
丁梨生（仕迪电脑公司总经理）：我们提倡的是亲善服务，其实企业的任何行为都是对最终客户直接或间接的服务，客户对服务的满意度是获取利润的根本。因此，我们所谓的“服务”不仅包括售后服务，还包括售前和售中服务。为保证每一位在仕迪购电脑的用户安稳使用电脑，公司斥巨资设立售后服务中心，抽调技术精英组建专门的售后服务队伍，制订规范的售后服务制度，制订了完善的售后监督机制，对公司所售电脑，保证一年内重庆主城区用户出现硬件故障在24小时内响应，48小时内启动服务。我们的服务人员是我们为用户服务的亲善使者，亲善使者上门为用户解决问题，尽最大可能减少用户的麻烦。
王舰（八达电脑公司总工程师）：八达电子工程有限公司推出的“24小时全区服务”，已经辐射到渝中区、沙坪坝、江北、南岸、九龙坡以及巴南等6区和近郊。只要这些地方的消费者有了硬件方面的问题，一个电话就可以把八达的技术人员召到家里。除此之外，针对近郊9区的客户，八达还推行了电话、网站、直接拜访“三合一”的服务方式。外地消费者任选一种方式，都可以及时得到公司的技术支持。对于行业客户，八达还针对性地推出了零等待服务，以满足行业客户的特殊要求。
周玉（三山电脑公司销售部经理）：三山公司以“一切为你着想”为每个员工的信念服务于用户。是重庆地区IT界首家成立专门售后服务机构及目前检测设备最完善的电脑公司，服务中心共有员工15名，其中专职技术工程师、显示器专业维修师共12名，另3人负责接待、电话咨询和购机回访。检测设施先进完善，拥有包括信号发生器，示波仪，白平衡仪等六十几万的专业维修设备。此外，在三山总部还设有独立的质检部，对每种产品进行严格的质量检测，将销售前、后的产品品质控制在一个优良的范围内。独立的投诉电话，将用户的投诉信息直接递呈总经理，高速而快捷地解决用户的难题。公司还定期对销售、技术人员培训，不断充实服务队伍,严守服务承诺，把服务真正落到每一处。
在市场分散、交通不发达的重庆地区，售后服务的难度不小，而这正是兼容机商拓展市场的又一张王牌。产品上台阶，服务也要跟着升一级，这样才能充分保证用户在性能稳定、系统安全等方面的要求。兼容机商家除了建立健全产品保修、服务网点这些基础工作外，还推出新的服务方式，一是专业咨询，二是个性化服务。对完善售后服务工作，起到了良好的补充和延伸。
十年磨一剑，越是在竞争激烈的市场上，越是要强调服务导向。在特殊的市场环境中，重庆商家通过提升服务品质，将专业技术实力转化为增值资本，可谓苦心孤诣。为了求生存，兼容机商家越来越倾向于走品牌化发展的道路，尽管他们的实力与品牌厂商有相当差距，但是“兼容机品牌化”这一思路却很清晰。兼容机商越来越强调满足用户的个性化需求，通过挖掘自身的潜力，把市场做到最细，进而向用户提供最“适合”的产品。不断在服务上下功夫。应该说，这并不是偶然的现象，而是市场发展的必然规律，对于一个追求长远发展的企业来说，服务是树立品牌最可靠的道路。加入WTO，意味着中国经济全面加入国际分工，融入国际经济循环。以前电脑配件大部分依赖进口的日子，将在WTO的到来后逐渐消失，因此，IT厂商将会出现新一轮的洗牌。那么对于重庆的经销商而言，如果不转变观念并尽快接受新的销售模式和手段，就会被市场淘汰出局。机遇中伴随着挑战，可以肯定，未来10年兼容机市场的发展和应用绝不会停滞不前，而是会持续的扩张壮大，取得的进步一定会更加令人振奋！（阿立）