(这条文章已经被阅读了 86 次) 时间：2001-12-02 13:02:39 来源：新文 (新文) 原创-IT
大客户市场竞争日趋白热化，运营商如何才能抓住大客户，制造商
又如何能从市场竞争中挖掘最大一桶金？
大客户成为电信竞争热点
大客户,这个并不被媒体广泛提及的听起来似乎颇为陌生的名词，事实上在电信市场扮演重要角色，随着新电信运营商的不断进入、WTO的加入，中国电信市场竞争态势的日益激烈，大客户市场，这个被运营商看作战略客户的大市场，正在上演越来越激烈的“巨头大战”。
大客户是电信消费绝对主体
大客户又称集团用户，是电信运营商在电信市场中的商业客户，通
常是大单位或大集团。相对于单一用户，大客户对运营商而言表现为业
务量大、业务类型复杂、业务质量要求高等特点。一般市场中“70％的
业务来自于30％的客户”的规则，在电信市场也同样适用。毫无疑问，
大客户对电信运营商而言扮演着重要角色。正是如此，中国电信此次大
规模，高规格地组织了此次专门的大客户业务研讨会。
据最新的一项行业咨询机构Data q uest的报告显示，在全球最大的电信市场，美国市场大客户正成为电信市场消费的绝对主
体。根据这个报告的数据，美国电信市场大客户所占的比例从1998年到
2000年，一直在63％左右徘徊，而在未来4年，这一比例还将维持在64
％左右。去年美国的住宅用户业务收入为836亿美元，仅占到总收入的
37％，而当年的大客户收入则达到了1230亿美元。
专家指出，在中国市场虽然没有可公开的统计数字，但从中国经济
蓬勃发展的态势和规模与数量不断扩大的商业企业可以看出，大客户在
中国电信市场扮演举足轻重的角色，而且这一角色发展还会越来越重要
。专家指出，随着市场竞争加剧，大客户对通信需求日益旺盛，信息化
为企业的最核心竞争力，由此，大客户市场会前所未有的高涨。与此同
时，早期使用专用小交换（PBX）的集团用户，正面临机型落后、使用
寿命到期、功能单一、新业务加载难、维护成本高等难题，这些集团用
户正面临改造，它们构成了大客户市场的另一部分。
市场面临重新洗牌？
正是由于大客户在电信市场的举足轻重地位，所以一直是成熟电信
市场的兵家必争之地。
在国际市场，大客户一直被运营商当作战略客户。
过去在中国电信市场，中国电信一家享有大客户资源，同时也独此
一家为大客户提供服务，此外，一些集团用户也建立自己的PBX系统。
然而随着中国联通、中国网通、中国铁通等新运营商的加入，大客户市
场面临重新洗牌。
中国电信是大客户市场最早提供者，具有网络规模大、客户经验丰
富、品牌认知度好等优势，同时手中还掌握了大量“贯性”客户资源。
虽然如此，中国电信依然感觉市场竞争压力大。据介绍，事实上，中国电信的大客户服务体系是在去年集团用户成立时，才
真正建立起来，而现在正由块状结构向网状结构过渡，实现大客户无缝
服务。即便如此，在一些地区，中国电信的大客户已经出现了大量流失
现象，在一些地方公司，大客户的业务比重开始下降。
中国联通虽然在去年还未成立一个组织框架，但现在发展势头很快
，一些措施十分灵活。一些地方联通公司还成立收编小组，专门去“收
编”那些大客户。
网通公司服务理念更为新颖，网通在成立之初便把宽带批发作为业
务重点，无疑大客户更是网通的重中之重。据熟悉市场的人士介绍，网
通高层经常直接专访大客户。
铁通虽然刚刚挂牌，但也制定了雄心勃勃的大客户发展战略。据介
绍，这个公司今年计划发展以大客户为主的300万用户。
与此同时，中国移动、中国联通的移动业务也正成为分流大客户市
场的“暗流”。
事实上，在一些地区，针对大客户的价格战已经打开。
专家认为，大客户已经成为中国各运营商锁定的战略重点，新加入
的运营商总会把大客户作为市场重点，因此，今明两年，大客户市场竞
争将白热化，大客户市场再次重新洗牌。
运营商如何抓住大客户
作为大客户市场最大占有者，中国电信如何紧紧抓住大客户、保证
大客户不流失、发展新的大客户，无疑成为此次研讨会的重点。
中国电信的专家称，作为大客户市场的主导者，中国电信的市场策
略是，一方面扩大市场需求总量（如提供新的业务、开拓新的用户），
一方面保护市场占有率（防止流失），此外，还要细分市场（如针对不
同的客户制定灵活的价格策略）。未来的大客户市场，联网将越来越广
、功能将越来越多、质量将越来越严、服务层次将越来越高。
针对大客户市场，中国电信制定了自己全面营销的行业解决方案。这些行业解决方案包括“新视通”业务解决方案（会议电视）、“一码通”业务解决方案、企业集团客户解决方案、政府解决方案、金融解决方案、网络服务商解决方
案、彩票解决方案、石化解决方案和专网解决方案等，几乎涵盖了大客户市场的主要领域。
大客户为制造商营造大市场
提供有竞争力的解决方案，是赢取大客户市场的关键，参加此次研
讨会的中国电信的各地代表表示，如何把握中国电信的网络资源优势、
开发符合客户需求的电信业务，是中国电信发展电信网应着重思考的问
题。无疑，运营商的大客户市场竞争，也正为制造商营造一个大市场，
一个针对大客户的网络建设市场。
华为公司的技术专家郭海卫称，运营商选择实用化的集团用户通信
网解决方案，对于制胜大客户市场意义重大。
据郭海卫介绍，华为公司推出的集团用户通信解决方案是建立在广
泛的用户需求分析基础上开发出来，具有实用的话务台，能够满足用户
自助管理通信业务的需求。更为重要的，具有实用的新业务，能支持100
％的CENTREX用户，100％的新业务开通能力，可提供跨局CENTREX业务
和密码计费多实用功能。这个解决方案在功能上可完全替代PBX，其稳
定性和先进性大大超过PBX。
在中国电信市场的大客户市场发展中，华为解决方案的变迁，从侧
面反映了，这一市场竞争的历程：由标准业务到定制业务、由话音业务
到综合业务，由局部覆盖到全覆盖。
作为中国通信产业的主导厂商，华为大客户市场发展具有代表性。
自1996年开始在广东商业网提供实用化CENTREX解决方案以来，累计取
代了5万个集团PBX，服务200多万集团用户，其用户则分布在北京、广
州、深圳、杭州等60多个大中城市。
运营商在大客户市场的激烈竞争，正在为制造商创造一个巨大的大
客户解决方案的市场，无疑，谁更能帮助运营商抓住大客户，谁将能在
这个市场把握更大一桶金。
文章评论:大客户 电信竞争焦点 - jinw - 2002-02-04 11:39:21
提几个小问题： 大客户规则：2/8概念。好像不是3/7概念吧。 铁通的大客户目标：2002年为10000个大客户。