(这条文章已经被阅读了 58 次) 时间：2001-12-03 20:06:39 来源：孙超 (超音波) 原创-IT
无限机遇在险峰
——CBI2001渠道论坛侧记
孙超/文
一次盛大的渠道峰会
11月27日，还是北京香格里拉饭店，还是CBI渠道论坛，还是同样火爆的场面。
一大早赶去香格里拉的时候，又唤起了对去年CBI渠道论坛的记忆，很清楚地记得去年论坛爆满的场景：近100人站着听完了嘉宾演讲。
仍是在同一个地方，但会议厅已经比去年大了许多，跟我们工作人员开玩笑说：“今年不用担心了，肯定够座了。”
然而，组织者仍然有“失误”，后来还是有不少人又不得不站着听演讲了。
上午，签名时间未到，已经有一些人在等着了，一问，有参加了去年论坛的经销商：“去年来得晚点，结果没位子坐，今年我多长个心眼。”
这心眼真是长对了，结果真是有人又当站客了。
据会后初步统计，除了代表厂商和分销商演讲嘉宾外，听众超过500人，这在今年由媒体举办的各种IT论坛上，是规模最大的IT盛会。
这500多人中，有来自北京的几十家主流厂商，有几十名各种媒体的记者，其它的则是来自全国各区域的渠道代表。这里面有广州七喜和武汉蓝星这样的在全国和当地已经有较大影响力的PC厂家总裁级人物，绝大部分则是来自各地的渠道企业。它们都是实力在各地前十名之内的渠道企业，有区域分销，有规模较大的末端经销商，还SI、VAR、ISV，他们均由副总经理以上的公司领导参加，足以表明区域渠道企业对本次CBI渠道论坛的重视。
事实上，直到论坛开始的前几天，论坛组委会仍然不断收到来自各地的经销商要求参加本次渠道论坛的要求，无奈由于时间所限，无法一一满足这些各地经销商的要求。
早在几个月前，CBI（电脑商情信息服务集团）就着准备此次渠道论坛，按一二三四级市场分类，按一定的分布比例，在各区域市场排名前十位的当地最主要的渠道企业中邀请嘉宾，确定本次论坛的层次定位在高级别、高档次、大规模、主题务实的中国渠道峰会。基于今年以来包括渠道在内的整个IT业陷入薄时代和企业纷纷向服务型业务转型的大背景，论坛提出“重新定义渠道价值”这样的主题，试图通过厂商、分销商和经销商整个渠道价值链面对面的沟通交流，对渠道尤其是各区域渠道企业在困境中的发展探讨方向与业务模式。
“渠道论坛Wonderful”
此次论坛也是CBI继去年之后的第二次渠道论坛，此前，CBI还举办过中国最早的IT精英论坛和数届IT论坛，积累了丰富的论坛组织经验，也在业界产生了极大的影响，留下了美好的回忆。
11月27日上午9时，在CBI集团CEO张常明先生代表CBI发表了简短的欢迎辞后，HP、联想集团、COMPAQ、清华同方、神州数码、佳杰科技、英迈国际、和光商务等主流厂商和分销商作了精彩演讲。从上午九点过，密集的演讲时间一直排到了下午五点过，而神州数码、佳杰科技、英迈国际、和光商务等分销商演讲嘉宾又和区域嘉宾进行了近一个半小时左右的互动式交流，渠道论坛也达到了气氛的最高潮。直到晚上近七点论坛结束的时候，区域嘉宾们还有近二十个问题没有时间交流了。
CBI渠道论坛为什么这样火爆，也许从会后各方与会嘉宾的评价能让我们有直接的体会。
中国惠普公司副总裁佘永旭先生认为和现在很多论坛相比，CBI渠道论坛是实实在在做事，而很多论坛是在作秀，本次论坛体现了CBI强大的实力和对渠道企业的号召力。康柏大中国区市场总监孙秀芳女士对本次论坛的评价是非常精彩，对CBI能邀请到如此多高素质的经销商代表表示惊讶与赞叹。清华同方电脑公司副总经理姬浩先生则表示，去年曾听说过CBI的论坛，没有能参加感到非常遗憾，而今年能参加本次渠道论坛感到非常幸运。佳杰科技董事长刘伟先生，对本次论坛非常重视，论坛前一天，他还在香港，在论坛互动式交流结束后当晚又赶回香港。建兴电子的大中国区首席代表曾焕雄先生也专程从香港过来参加本次论坛，对论坛的评价很高。英迈国际销售总监张建先生和和光商务总经理王长森先生会后都对论坛的成功表示真诚地祝贺。青岛海信计算机有限公司北京市场部经理张海生先生认为此次CBI渠道论坛，足堪“论道”二字，高手云集，既有高屋建瓴的概要，又有具体问题的剖析，是一次十足的渠道盛宴。
还有更多的嘉宾对本届渠道论坛不吝赞美之辞，难以一一概述，很多人均希望能见到CBI2002渠道论坛。
厂商：以服务的名义
今年业界有一个出现最为频繁的词，那就是服务。论坛上，厂商们都把服务作为渠道的最重要的方向来讨论。这不是一种空泛的概念的服务，无论是HP、联想、COMPAQ还是清华同方，服务的行动与理念都已经有了。基于各自的经验，厂商对渠道的理解不尽相同，但在服务的渠道上，可以说基本达成共识。
中国惠普公司副总裁佘永旭认为现在从模式上渠道已经变成了一种服务的模型，传统的从厂商一直经销商的线性模式变成了以客户为中心的复杂的模式。在这种模式中，厂商、分销商直到经销商都有直接接触用户的愿望与机会，并且，渠道供应链会因此而展开各种复杂的竞争与合作。同时，也因为以客户需求为中心和客户需求的变化，渠道会因此而产生许多新的业务模式。记得去年的CBI渠道论坛上，也谈到过线性渠道向非线性渠道的转变。当时一种主要的观点是非线性渠道的中心是INTERNET，而今天的以客户为中心的非线性渠道深化了当初的概论，直达新渠道的本质。站在厂商的立场，也是形式的需要，对渠道伙伴要求高增值的能力和高忠诚度，而且要对销售模式与渠道进行分类。客户需求之变是渠道变革的根本原因，而未来的客户可以从三个方向划分：重视增值的，重视战略合作的和重视产品价值的。
联想集团助理总裁乔健女士认为未来渠道最主要的功能将是增值与服务的功能。事实上，联想几年前就以一种“大联想”的策略联盟的模式，让渠道与联想的成长休戚与共，把联想对客户的服务思想与策略灌输给渠道。由传统型渠道体系向功能型渠道体系转化。联想的渠道在从传统型向功能型渠道转化，并把渠道的主要业务类型划为四类：客户关系、商务运作、应用集成和运营维护。联想要求渠道在向增值转型的过程中，将依据自身的特点及未来发展方向，承担这四类业务中的一类或几类的工作，对渠道进行更加细化的分工，目的是为打开拓市场提供有力保障，为客户提供更加周到、亲和的服务。
康柏大中国区市场总监孙秀芳对中国市场可谓情有独钟，在今年低迷的大势下，她对前景厂
商与渠道的前景却比较乐观，认为渠道在利润越来越薄、WTO冲击、结构细化渠道转型等挑战下，中国良好的经济形势是大家最大的底气，而未来几年在高端的服务、电子商务甚至IT咨询等领域，市场都会有一个较大的增长，这些都是成为本地厂商和渠道的机遇。但有一个前提，那就是渠道的增值服务能力。
清华同方多年来的渠道策略历经变革，现在采用的是一种有分销商、经销商、专卖店及特约代理商等成份的复合分销代理制，并且用这种模式保持近几年业绩的超高速增长。清华同方追求的未来渠道就是一种服务型渠道，清华同方电脑公司副总经理姬浩认为渠道必须转型，对于分销商尤其是如此，今天必须要关注怎样培养自己的核心竞争力，这种核心竞争力有不可替代的价值。核心竞争力基于服务，不是过去谈的那种泛泛的服务，而是基于专业的服务。
在服务之外，厂商也有对渠道提醒与忠告。佘永旭对未来的渠道提出了一个新颖的观点：异业整合渠道。从美国出现的苗头看，佘永旭认为异业结合是一种趋势，将来的媒体业、电信业、证券业、大型连锁店都可能会成为异业结合下的IT新渠道，这无疑是对现在渠道企业的另一种挑战。
当人们都在谈转型不可避免的时候，姬浩以清华同方在渠道上的教训与经验提醒渠道，在选择企业策略转型的时候，必须基于自己的资源，在务实与稳重的基础上去创新，否则极有可以陷入“策略陷阱”。
分销商：我们的今天也许是你们的明天
无论如何，目前在中国的四大分销始终是渠道的榜样，他们的转型也走得最早，对于渠道特别是分销型企业常有借鉴价值，在分销商的眼里，渠道转型几乎是一个谈都不必去谈的基本前提，正如和光商务总经理王长森所说：渠道变革不是以人的意志为转移的必然。
在论坛上，神州数码中国有限公司电子商务推广部总经理刘润有些出人意料地逆势而上谈起了电子商务，并坚信电子商务是分销商必须过的一关。实际，今天神州数码的电子商务有特定意义，即在神州数码e-Bridge平台上的服务化的电子商务。刘润认为从客户中心的思维出发，分销本身就是一种服务，厂商与二级分销或经销商都是分销商的客户，都会从分销商那里买服务，这种服务正是分销商的价值所在。当然，这不是指传统的物流型分销。以神州数码的经验与理念，电子商务给业务与服务观念的形成带来了可以看得见摸得着的效益，而未来如果上下游能以电子商务平台与神州数码的e-Bridge无缝对接，就会形成自己更加强大的业务处理能力与独特的价值。电子商务需要持久战。
事实上，和光也是电子商务不遗与余力的支持者。从1997年花1000万元请安达信做咨询，1999年全国分公司ERP全部上线，到今年和光商务BSP（Business Sercice Platform 商业运作服务平台）的应运而生，和光在迅速向服务型渠道转型。BSP本身就是一个服务平台，为厂商、分销商良好的运营平台，成为厂商和最终客户透明、高效的增值通道。王长森认为，未来厂商与分销商运营模式的多样化决定了直销与分销的共存与互补。
四大分销商近两年都纷纷上市，佳杰科技更是分销商境外上市的一个活生生的例子。佳杰科技董事长刘伟以自己的例子告诫同行：要懂得把企业外部资源转化为企业的核心竞争力。刘伟认为，是渠道自己在决定自己的命运，要主动去寻找自己在渠道新结构中的位置和价值：只能自己救自己，没有人会来救你。佳杰科技要在有限的时间整合成一家领导型的供应链管理型企业，目标不是今天的分销。
英迈国际作为全球第一分销，今年冒着风险坚持把产品价格纳入服务价格中核算，由此领导了分销向服务型渠道的加速转变。英迈中国销售总监张建去年也参加了CBI渠道论坛，而他可谓是两届渠道论坛上的演讲明星。和去年一样，在互交流中，各地的经销商代表围绕他提出的问题最多也最尖锐。张建乐于在告诉人们一些事实的基础提出严厉的警告：全球十大IT分销商已经有三家进入中国市场，包括排名第一的英迈和排名第三的Arrow Electronices，因为WTO的原因，跟着就会有大量的国外分销商与资本从各种层面进入中国的IT渠道，中国现有渠道模式面临的危机不言而喻。张建认为，尽管国外公司进入中国市场有一个本化的过程，但中国市场也在与国际接轨。在渠道中，中国现有的系统集成商将遭受冲击最大，一方面，IBM、HP这样的公司会加大在服务上投入，另一方面，在国外系统集成商被允许进入中国市场之后，他们在国外有合作的公司在中国做业务的时候，自然会把他们带进来。此外，现在国外的OA渠道与IT渠道有整合之势，进入IT渠道后的国外现有实力强大的OA渠道竞争力也会非常强。所以，张建认为中国渠道转型已不是需要讨论命题，而是马上必须要做的事，甚至还看是否还来得及。
十字路口的抉择
如一句俗话说；世道变了，中国渠道一下子好似走在了十字路，有一些困境中的焦虑。事实上，正如许多区域经销商在本次论坛上所领悟到的那样，这个十字路口不是没得选择，而只是怎么去抉择。以客户为中心的渠道，正如今天美国的IT渠道一样，多级结构不存在了，靠原有的多级分销体系的体制性利润也不见，更何况是在一个突然就变得微利的时代。
然而，在新渠道模式下，渠道的业务模式与生存方式反而会更多，因为客户的需求变得更多了，要求的不是全才型的渠道而是专业型的渠道。专业型意味着有独特的价值与优势，意味着价值的不可替代。而全才型正像业内人士所说的：什么都能干，但又什么都干不了，因为全才意味着低端，而低端由于没有价值是最容易被替代的，所以竞争也最残酷的，利润也最低。
不过，中国市场还有其特殊性，那就是成长中的极不对称的区域广大的市场，这就注定中国的渠道结构在一时间内还将保持其特殊性，比如，区域的二级分销不是减少而是增多。