(这条文章已经被阅读了 121 次) 时间：2001-12-08 15:49:41 来源：刘羽思 (水云) 原创-IT
我有一个在软件公司做售前工程师的朋友，因为以前共事，知道他业务技术都相当不错。最近一次聊天谈到他的苦恼：他觉得自己在做方案做讲解上已很努力，但是最近的几个国有企业的单子都没有拿下来，他甚至有些怀疑自己的能力。我和另外几个朋友劝导他说，这不关你的事，你又不是单子是否成功的关键，你的工作只是给客户一个买东西的堂皇理由。
这就引出了一个话题，中国IT市场究竟卖什么？有这样的说法：不是你柜台里摆的是什么东西，卖的就是什么东西。例如卖服装可能不是卖服装，是卖时尚；卖游戏软件不是卖游戏软件，是做娱乐市场；麦当劳卖的不是快餐，是房地产。据说好多认清自己是在卖什么的人都发了财，因此我想IT市场可能卖的也不是硬件和软件，而是其他什么东西。
2001年有一个轰动中关村的事件，就是一家著名的分销商垮掉了。它的垮掉令很多人吃亏很多人吃惊，怎么这样一家在中国赫赫有名的分销商说垮就垮？其实在它垮掉之前就有人看出了端倪：出货价比它的进货价还低，这不是做生意的道理。不过它要这样做，必定有它的原因，我猜想它想卖的就不是产品，而是以下两样东西：
一是市场份额，它想低价占领市场，回头再与厂商们要条件。
二是名声，据说它在垮掉之前正准备上市，想依靠上市之后从股市上把亏损捞回来。
它的失败，可能是因为并没有真正认清自己应该卖什么，也可能是操作不当。它把IT市场卖什么的问题留了下来，让其他还活着的分销商伤脑筋。
从个人角度来看，我觉得动了脑筋的分销商都是值得尊敬的。有不少不动脑筋的分销商不知觉地就卖上了体力，给厂家当搬运工。市场上什么货好卖就推什么货，如果有新品牌新产品，在柜台上摆一摆，没什么人要就不做了，末了当然免不了抱怨利润太低，但从来不反省自己究竟有什么东西可以值“高利润”，自己该“卖”什么东西来赚取高利润。
IT市场卖的是技术吗？我想至少中国不是，开始我的工程师朋友的例子就说明了。不过作为一种“堂皇的理由”却不可忽缺，商家堂而皇之地开价，“客户”堂而皇之地付钱。
IT市场卖的是质量吗？最关心质量的是产品的使用者，然而使用者往往会没有自主权。两年市场上前流行Yamaha734芯片声卡，其实Yamaha就没有出什么734，只是各种各样的打磨假货，这些东西做工粗糙，驱动程序问题百出，但是有一段时间，装机零售商们都力推734，你想买同价位的非734声卡都很难，很多最终使用者不得不选用了“734”。再有一个我个人经历的例子，以前在一家国企上班，开始都用的是国际著名品牌的电脑，价格当然不菲，性能却不敢恭维，显示器、总线结构都用的快淘汰的类型，内存大小、硬盘容量也比市场流行配置要小。可能这些著名品牌都不将这些列为“质量问题”，但我总觉得这就是老外向我们高价倾倒的垃圾货。后来有一家国内如雷贯耳的品牌也销售进来了，在流行直角平面显示器的时候，他高价卖给我所在单位“球面”显示器，其屏幕突出简直媲美蛙眼，我很怀疑我看久了眼球会变形。品牌是一个比技术更堂皇的理由。
IT市场卖的是服务？我觉得“服务”这个答案更贴切，如果“服务”的解释是“让花钱的人感到很舒服”。舒服的意思可能是用起来很舒服，可能是附加服务很好，可能是不会惹麻烦….服务真是一个内涵丰富的词，保罗万象又命中要害，怪不得现在商家们都越来越喜欢强调“服务”。
以上一家之言，敬请批评指正。
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