(这条文章已经被阅读了 0 次) 时间：2001-12-17 10:02:02 来源：乔喆 (鹤鸣斋) 原创-IT
2001应该是中国的软件年，没有了dotcom的喧嚣，清醒后的IT人把注意力转到了软件业，因为软件业中有一批能吸引眼球的公司，他们是赚了钱融了钱或者是可见的未来会有钱的主儿：金蝶用友先后上市，东软拿到了CA的投资，速达不但拿到了大把的VC，而且准备2002年香港上市。这些在资本运做方面比较成功的企业在产品和市场方面又是如何出招的哪？
2001年速达春耕秋收
一、春耕篇—开放SD—ERP的源代码-
2001年的4月17日，速达软件的总裁邹其雄在这一天宣布：开放速达历经三年之久、动用数十名软件工程师、投入上千万元而研制开发出的SD—ERP的源代码。
速达软件的邹其雄明确表示：速达并不是为哗众取宠，速达之所以要开放管理系统平台的源代码，主要是想让有技术实力的系统开发商在此基础上形成二次开发，以便为国内的企业用户提供一种量身定做的管理系统；另外，为自己企业将来的发展铺路只是一个方面的原因。
这次开放源代码，对于最终用户和系统集成商而言其好处在于：
1．系统集成商可在此基础上进行有效的调整，因为国内企业用户的管理模式各式各样，具有浓厚的中国特色，任何一套ERP软件无论做得多么好，也是众口难调，无法适合每一个用户的需求，只能是在一定程序上满足用户；而源程序的开放则把控制权交给了系统集成商，他们拥有在SD-ERP的基础上二次开发的软件产品的版权，就可以根据用户的需要随意调整，这就使管理软件的内容是真正为最终用户度身定做的适合他们自身的管理内容。
2．使维护升级有了保证。因为拥有源程序及详细的开发设计文档，作为合作伙伴的系统集成商很容易就可完成软件的维护与升级工作。
3. 另外，速达软件向合作伙伴每销售一套SD-ERP，同时转让一套产品的使用权、二次开发权和经过二次开发后的增值服务权；速达软件还定期向合作伙伴提供集中式免费2人7天的软件开发及技术培训；并将随时发布产品更新和新产品信息、开发专家的经验、最新技术文档；提供完善的开发设计文档，使合作伙伴能够更好地使用SD-ERP进行开发。
对于速达软件来说，这次公布源代码虽然不以赢利作为最终目的，但以速达软件在中小企业管理软件领域的地位和知名度，谁也不会否认速达软件会获得相应的现金回报，最主要的是速达软件也由此获得了ERP上合作伙伴，技术力量的互补会使速达软件在中小企业管理软件的盟主地位更加巩固，还为国内软件业建立一种新的营销模式做出成功示范。
其实，最重要的是开放ERP源代码引起了管理软件渠道方面的变革：把厂商和渠道商（包括系统集成商）的工作按照产业的链条进行了合理的分工，厂商专门进行自己的研发生产、不断推陈出新，而渠道商发挥自己熟悉最终用户的专长并结合技术上的优势，为用户提供量身定做的解决方案，这种分工方式符合软件作为一个产业发展的大趋势，速达在这方面成了第一个吃螃蟹的人。
二、秋收篇：E2—企业引擎的推出以及随之建立的PSP渠道
基于以上速达对ERP、企业核心竞争力以及中国实际国情的认识，速达于2001年10月份最终推出了自己的企业级产品速达E2-企业引擎，并在全国范围迅速构建了PSP渠道。
速达E2——企业引擎是速达软件3年来基于26万用户的基础，在美国Intuit公司16名专家的指导下开发的，融合国外ERP、CRM先进的管理思想，是结合中国国情的“实用主义”企业级管理软件。E2这个名字是企业引擎（Enterprise Engine）的缩写。这个定义寄托了速达的期望：“我们无法实现企业在发展中‘全自动驾驶’，但我们希望它像飞行员面前的仪表盘一样，为飞行提供实时的准确数据──至于飞向哪里，那是企业决策者的事。”从这个角度看，邹希望E2——企业引擎能够实现三个方面的功能：
首先，E2——企业引擎就像飞机的仪表盘一样，能将企业各个环节、各个部门的状态，准确及时的反映出来。
其次，作为企业的神经系统，E2能够起到传递各部门的信息，协调各部门的工作，整合整个企业的工作系统的作用。
E2也是一个企业系统知识的集散地，它能够收集来自企业各个部门的信息，在当今社会，信息就是知识，知识就是生产力，就是能量。E2企业引擎把来自各部门的信息进行收集加工汇聚，就为整个系统提供了强大的知识动力，在知识经济时代，这股知识动力为企业的发展提供了动力引擎，为企业的发展壮大提供动力保证，所以，从这个意义上来说，E2企业引擎=知识=生产力。
“全自动驾驶到仪表盘”的变化，使得E2和传统ERP在出发点上有了完全不同的差别，E2是以企业经营者为核心，帮助经营者进行决策的；而ERP是以企业中权利的再次分配为准则，这种变化省略了细节上的一些枝叶，却使其更加实用、易用。一个最明显的例子是ERP实施要以年为单位计算时间，而邹其雄称E2的实施只需一周时间就可以完成。
就E2与传统ERP的区别，邹其雄举了这样一个例子：“假设一个实施了ERP软件的洗衣机厂收到了500台洗衣机订单，ERP软件将计算要完成这一定单的所有细节，并把相应的任务分配到各个部门，如采购部门要按计划联系零配件及原材料的采购，财务部门要安排采购用资金……可以说，ERP为这一订单的做了精确的计算和安排，但这种安排的问题在于其中任何一个环节出现问题都会使整个计划全面受阻，结果使ERP软件给出的结果做大量修改。而恰恰是国内的市场环境给出了太大的不确定性，各个环节的都存在很大的弹性。其结果使ERP原有的优势消失殆尽。如果E2收到这样一个定单，它做了生产上的安排，但原材料下定单、财务安排资金都用传统的方式解决，不过企业决策者可以实时看到相关业务的进度。这样，他可以对业务做出调整和决策，部门间的协调也可以通过数据共享得以实现。”
言下之意，E2是帮助企业经营者做决策的，把企业业务流程中高弹性的部分仍用传统的人工处理方式，而把可以固化的东西做到软件中。 “E2完成了ERP四个功能层次中前两个层次的功能，并通过协调企业内的各个部门，为决策者起到辅助决策的作用。”
在充分考虑到不同企业的特点，并融合了先进的管理理念的基础上，E2企业引擎考虑的不是大而全，而是怎样让这个ERP更加实用，是典型的“实用主义”的产物。
除了以往的软件专卖店之类的渠道之外，速达还将为企业级产品E2——企业引擎的销售铺路，由此引进国外先进的营销模式PSP专业服务合作伙伴（Professional Service Partner）模式， PSP模式在国外已成功应用八年有余。这种渠道营销模式主要适用于技术含量高、利润空间丰厚的产品。它不同于以往制造商与渠道之间简单交易关系，完全改变合作伙伴对制造商的依赖，使软件或硬件制造商与其合作伙伴共享产品与市场利益，各自的核心竞争力也能得到最大限度的发挥，共同创造最大的价值。
在这种模式中，速达把自身和合作伙伴的职责进行合理的分工，并对产品研发销售的利润进行合理的分割：速达根据用户的需求进行研发生产，并负责产品在全国市场的运作，包括市场政策的制定、宣传协调和推广，对合作伙伴进行全方位的指导和培训：包括技术培训、销售培训和服务培训；而合作伙伴则负责对最终用户的咨询、销售、实施、服务工作，全力以赴地开拓区域市场。
在利润的分配方面，加盟PSP模式所获取的合理利润，速达仅获得其中的产品制造利润，产品销售、服务利润由其合作伙伴获得。
邹其雄说PSP模式应该是渠道发展的一个必然趋势，随着市场竞争的激烈，中国的管理软件要形成一个产业，需要产业中不同的厂商按照产业链条来进行分工，也导致一个企业必须专注自己的核心能力，和整个供应链体系中的其他环节的企业建立起协作关系，避免单个企业要涉足供应链中的每个环节，而导致核心竞争力的分散，要形成各自专业的生产、服务、实施等能力，以为整个价值链创造最大的价值。
邹说：一个成熟的软件厂商，应该将软件制作和服务剥离开来，与渠道商结成合作伙伴的关系，推动一个产品在社会上的销售、应用实施和服务等。举例来说，速达将服务和实施等分离出来给合作伙伴，合作伙伴在当地做服务和实施，就能有效降低服务和经营的成本，另外，当地的企业了解当地的风土人情，并有良好的社会关系，这样，这些合作伙伴的核心竞争力就体现出来了，而速达也没有必要在全国建立500个、1000个分公司，这就等于拿速达的弱项和合作伙伴的强项来比，优势劣势自然一目了然。
² 所以，凡事“有所取，有所不取”，表面上看速达虽然放弃了渠道这部分，但是速达却通过有所扬弃，加强了自身的核心竞争力，并对整个产业进行了科学的分工，对管理软件形成产业化起到了重要的作用。
邹其雄透露：因为“开源”在渠道建设上的铺垫，全国有500多家系统集成商和速达联系有意加盟PSP队伍，已经签约的有160家，E2在年内的销售预计为2500套，目前看来完成预期问题不大。