(这条文章已经被阅读了 33 次) 时间：2001-12-24 22:37:06 来源：许扬帆 (xu28) 原创-IT
沃尔玛麦当劳戴尔三合一 电脑卖场也革命？
2001-08-14
《21世纪经济报道》 特约记者许扬帆
南京宏图三胞原来是珠江路上第二集团军，但自从在电脑卖场上发力之后，立马冲上南京IT最前沿，且辐射到沪杭一带。据称，宏图三胞进入无锡市场之后，无锡渠道商死亡率达到50％
沃尔玛麦当劳戴尔三合一电脑卖场也革命？
杭州电脑城内大大小小近千家公司组成的IT销售混合舰队，从来没有像今天那样感受到压力的存在。原本风平浪静的杭城避风港在一夜之间变了模样，不远处一场将临的狂暴风雨将直奔杭州，并可能彻底改变IT销售业现在的格局。
制造这场风暴的是江苏宏图三胞科技发展有限公司———南京珠江路上一颗并不耀眼的星。
熟知南京IT销售发展史的人，大多不认为三胞是南京最好的IT销售企业，在上市公司宏图高科（600122）入主三胞电脑之前，三胞还无法和冲在南京IT最前沿的领头羊———新华海、福中相提并论。但自从宏图三胞的电脑咨询广场发力猛冲市场后，三胞地位骤升，论实力已经可以和新华海、福中并列为南京珠江路三驾马车。
打开三胞的战略蓝图，便会发觉三胞看中的并不是南京一块地盘：徐州、苏州、上海，一个月“繁殖”一个店，杭州卖场早就列入其将建的全国30个连锁卖场中靠前的一个。杭州坐拥杭嘉湖肥沃地带、又辐射购买力极强的温州、宁波市场。在杭州开个2000平米以上的大卖场对宏图三胞来说已是“弓上的箭”，“离弦”的关键只在于选择合适的时间和机遇。
要革电脑市场的命
2001年2月8日，2000平米的宏图三胞电脑咨讯广场正式开业，当日收入达到180余万元。5月1日，占地3000平方米的宏图三胞五星电脑咨讯广场正式开业，宏图三胞及五星电器投放800万元轰炸市场。五一节几天，宏图三胞创下了销售额2500万的中国电脑终端零售市场销售记录；7月15日，开业第一天的无锡宏图三胞八佰伴3000平米电脑广场当日销售额突破300万……
一串骇人的数据以及宏图三胞欲强势进入的消息，令杭州IT销售混合舰队的“舵手”们夜不能寐。南京珠江路上的中小型电脑公司，在宏图三胞起步之后就没有过一天好日子，南京雄师电脑城的一位管理人员苦笑道，雄师城内不少公司面对现实，都不得不转型以求生存，原来以装兼容机为主的DIY商如今都已经逐渐淡出，取而代之的是低层次的耗材、配件、电子元件供应商。据无锡当地媒体报道，宏图三胞进入无锡市场以后，无锡的IT渠道商死亡率达到50％。
宏图三胞总裁袁亚非曾经一语惊人：“宏图三胞要血刃南京电脑市场，反击电脑黑幕，还老百姓一个公道。”而执行总裁，来自南京华清的吴文明在记者面前更是直言不讳：宏图三胞就是要革掉电脑市场的命！
从跨步之日起，宏图三胞就将自己放在了传统物业出租电脑市场彻底对立的一面。深谙媒体炒作的袁亚非大力宣传宏图三胞电脑咨询广场“WDM”营销概念，这种概念实质上就是沃尔玛的连锁低成本经营＋戴尔电脑的定制生产直销＋麦当劳的标准化服务。同时，袁又给传统电脑城的销售模式扣上了“胡乱承诺，引人上当；鱼目混珠，牟取暴利；偷梁换柱、以次充好；打一枪，换个地方”四大罪状。但是在宏图三胞开业之季，就有人质疑：服务成本这么高，价格又这么低，宏图三胞的赢利点在什么地方？″
宏图三胞自己的回答是，销售量起来以后，厂商的额外折扣、卖场的销售利润、将要“繁殖”的300家加盟店提供不菲的加盟金，这三笔收入的总数将大得出乎意料。
业内人士分析，袁亚非将宝压在了全新的销售模式上，压在了卖场规模和电子化销售、买断上家公司产品自己经营所带来的低成本运作上。
几千平米的卖场规模，宽敞的空间，统一的装潢，面面俱到的IT货物种类，记者看完宏图三胞珠江路电脑咨询广场旗舰店、山西路电脑咨询广场五星店后，获得的“安全感”确实是逛杭州电脑城所无法比拟的。
“混合舰队”变阵以待外埠“列强”对杭州的电脑市场的觊觎由来已久，但这块肥肉却很难吃到手，百脑汇曾试图以2000万开道，最终弃甲而奔。宏图三胞却不同，坐拥杭州两座最大电脑城，耕耘电脑城经营行业多年的浙江颐高数码集团总裁翁南道说，三胞在南京无锡等地的洗牌成功是因为早期的三胞电脑已经在当地有相当厚实的知名度和客户基础，这是优势。
不久前，有消息证实，由于宏图三胞赖以提升核心竞争力的ERP的调整，以及一些渠道上的问题，宏图三胞不得不推迟了其拓展上海市场计划的实施，原定于8月18日开张的上海宏图三胞电脑咨询广场徐家汇店和长宁区店将延期至9月初。
上海的延期使得杭州IT混合舰队的“舵手”们有更多的时间备战。翁南道的心态比较平缓，他说，虽然宏图三胞创造了一个全新的销售模式，但是这个新的销售模式是否真正可行还有待时间检验。宏图三胞的新模式和ERP只是表象，关键还是创造模式及ERP的宏图三胞核心团队。过快的膨胀，会对宏图三胞的管理团队要求特别苛刻，不允许产生任何差池。发展到一定规模后，宏图三胞原本雷厉风行的效率肯定会大打折扣。
翁南道表现坦然，但是宏图三胞进入杭州后首当其冲的威胁，也使他采取了实质性的行动。
8月9日的“颐高数码透明消费活动”中，创力威、科星、浙大盘石等电脑城“十大旗舰公司”的广告首次见诸报端。翁南道对此寓意深刻，电脑城在今后都将充当辎重舰的角色，重点提供包括税务、物业管理、物流渠道在内的大部分后勤服务，让城内的十大旗舰集中精力做好电脑销售，以最快速度做大。
等待时机成熟后，电脑城会将其中发展最快的2、3艘旗舰在经营场地和规模上放大，直接面对宏图三胞航母。前面还有几道槛，翁南道说，不到最后关头，颐高数码不直接介入面对面竞争。
宏图三胞现象
宏图三胞究竟有何能耐，可轻易“掀翻”IT销售重镇南京、无锡？这样的疑窦在杭州创力威电脑公司经理张炬脑海里盘旋了整整两个月。这位排在杭州IT销售混合舰队前列的“舵手”，曾经最大的愿望就是探究一下宏图三胞的本来面目。
宏图三胞所采用的模式实际上是移植电器业的国美、苏宁的“低价销售、量大取胜”之法，虽然吴文明对记者一再否认，宏图三胞上下也对“低价”二字甚是忌讳。但“超低价”无疑是宏图三胞启动市场的手段之一。南京一专业媒体称，宏图三胞的价格策略经历着完整过渡的三个阶段：陪钱超低价销售→不赚钱平进平出→赚取不菲的毛利，三个阶段随新旧产品更替实现无缝过渡。当卖场名声在外，客户群相对稳定以后，其服务策略将逐渐取代价格战略。
与此相关联的是进货渠道，为了赚钱，三胞必须从更低的价格从厂商那里取到货。据记者从微星主板供货商上海微欣工贸公司处了解到，为了保持低价进货，宏图三胞向微星承诺，月销售量3000片。但是只要悉心一算，就会发现，即使以每月200台装机量算，即使微星的装机率能够达到50％，宏图三胞也只是勉强完成任务，因此其承受的压力之大可见一斑。
同时，宏图三胞启动市场的成本非常高，包括开业前投入的大量广告费。尽管有上市公司雄厚的资金背景可以依仗，但是吴文明向记者表示：即使上市公司也不能无限制“烧钱”，股东利益必须考虑。
据国内一著名企业的战略部门所作调查认为，目前物业出租型电脑卖场有3到5年的生命力，随着网络的兴起，厂商电子商务直销、电话直销渐成气候，渠道最终扁平。在此过程中，电脑卖场将经历一个循序渐进的转型，逐渐成为一个以展示为主，销售相对淡化的厂商和消费者的交流平台，活动、展示、广告、产品销售，加上合法化的DIY装机，将组成电脑成收入的全部来源。
8月5日来杭州签名售机的TCL电脑老总吴士宏谈及“宏图三胞现象”时说，还是希望看到一个在渠道和价格上有序的品牌电脑市场存在。据了解，在南京，TCL为了避免因为支持宏图三胞而伤害了其他渠道伙伴的感情，采用一种特价机型特配销售的模式。
“IT行业只有失败者，没有迟到者。”从PC、笔记本电脑到现在的服务器，IT企业巨人联想每每后发至人却屡屡得手，喝头口水的人往往花了大代价却帮他人做了嫁衣。新的商业模式要被百姓接受往往需要无数先行者的拓荒，当宏图三胞花血本义无返顾打出“独营大卖场”大旗时，很多实力相当的竞争对手却站在一边看起了热闹。在南京，新华海、富中等有实力同题竞争的公司均作壁上观。而在杭州，有不少实力雄厚的传统行业巨头却对宏图三胞模式表示了浓厚兴趣。一上市集团公司总裁向记者透露，如果宏图三胞模式在杭州市场被证实有丰厚的赢利点，该企业集团将斥资上亿和杭州一IT企业结合，打造一个在实力和经营上有过之而无不及的杭版宏图三胞航母。
也许，宏图三胞来得太早了。