(这条文章已经被阅读了 190 次) 时间：2001-12-29 23:06:04 来源：祥子 (吴志祥) 原创-IT
任何一个公司需要的不是一个优秀的销售人员，而是一个优秀的销售团队。
成功的销售团队不是培训出来的，而是建设出来的。
要建设一支成功的销售团队，
销售部的建设目标是学习营地，补给基地，终审法院。
前提设想
1． 人是趋利的
2． 人是有惰性的
3． 人是可以改变的。
销售部是学习营地。
为什么是学习营地，而不是训练营地呢？
在营地时, 销售人员在完成对产品的基本了解，对基本销售技巧的掌握。
但是，这远远没有达到目的。
因为销售人员需要的知识．技巧，是任何一个老师无法教的，而是需要销售人员自己去学，明天要去谈一个化工的客户，今天我就要使自己看起来象化工业内人士，后天要去谈一个五金客户，那我又要对五金略知一二。这些任何一个培训经理都没有办法教的。
所以销售部门应该有很强的学习气氛，销售人员自已学，向同事学，向经理学。
营地不仅是销售人员学会销售，走向客户的地方，更是永续学习，不断进步的地方。
销售人员能够不停的从营地中学到新东西，而这些知识．技巧又能对销售产生相当的作用且在销售中得到修正，再拿回营地与团队分享，然后再运用，再修正。
这就是一个学习型组织。
任何一个成功的销售团队都必须是一个学习型组织。
销售部是补给中心。
销售人员在市场中遍体鳞伤，饱受挫折，灰心丧气，会产生各种各样的消极心理。自我调整能力强的能够自我修复的不多，更多的需要在团队中释放压力，补充动力。
优秀销售人员的成功分享
消极心理剖析
经理谈谈话
展望一下公司前景
组织一两次活动
以上的补给可以是正式的，也可以是非正式的。
方法得当，因人而异，都会让销售人员汲取到源源不断的动力。
当然中心还要做好工资，人事，销售资料，产品包装等后勤工作。
销售部是终审法院。
销售部要制定出明确的能够考察的销售制度。
例如：A先生认为，应当将销售人员的拜访行为量化，制定拜访要求，比如每天拜访几个客户，填写拜访记录，并由B先生根据销售人员每天带回来的名片审核是否有假。
量化考核的思路肯定是正确的，但如果没有做好学习营地和补给中心的工作，对销售工作同样也会收效不大，因为你没法量化销售过程的质量，名片审核，我参加个展览会一天找100张，有用吗？当然拜访记录是要填的，但这是客户管理方面的。
具体鼓励销售人员多跑的方法应该是一个包括工资构成，精神鼓励等多方面的体系，有兴趣的朋友可就些再展开。
量化考核一定要根据完成情况对销售人员作出审定，
优秀的销售人员 嘉奖
一般的销售人员 鼓励 分析
违规的销售人员 淘汰
要在销售人员中间形成明确的是非观。