(这条文章已经被阅读了 159 次) 时间：2002-01-11 12:40:22 来源：许远东 (许远东) 原创-IT
静悄悄的会员制
【作者 许远东】
会员制，这种源于欧美的销售方式早在两年前已经“侵入”中国
大陆了。如今，在北京，在一些国有零售业和合资零售业之中，这些
企业的头头们正在拼命地向中国的白领们推销会员制的好处。
在当代商城，老总们会告诉你花上二三百元你就可以得到他们商
场的一张“红光”会员卡。以后到他们商场里去购物的话，便借此卡
可以享受到八、九折不等的优惠。
所谓会员制，它作为商场的一种销售方式，是指让消费者先投入
一定的金钱获得一定的消费资格，从而在一定时期内在该商家消费时
享受一定的便利和优惠。
拥有会员卡的人士多半是一些白领阶层，在合资或外资企业中工
作的高级雇员，他们有的是钱，但是由于工作忙而缺少自由自在的购
物时间，在购物方式的选择上，便产生了一次性购物的倾向。于是，
聪明的商家瞄准了这个空档，大力推出了会员制，从而以此作为招徕
顾客的一种方式。
在当代商城、北京西单赛特购物中心，喜欢经常逛商场的人们通
常会发现开着私人轿车，拎着大包小包走出商场的高雅之士，如今他
们的身份由原来的顾客变成了“商场里的会员”了。家住在三里河二
区的赵红小姐告诉记者：“以前在商场里买东西，每次都买得相当多，
花上几百元钱，想多跑几家图个便宜，可是又没有时间。如今，有的
商场实行了会员制的销售，对于我来说是方便了好多，并且很省时。
更为重要的是，商家对我买的东西一律实行九折，确实很合算。”赵
小姐是同创集团的高级职员，主管着同创电脑经营销售方面的工作。
来自中关村的刘志敏先生对赵小姐的意见表示赞同，他进一步指出：
“商场推行会员制确实给我们带来了方便，但是，就目前来说，可供
我们选择的商品太少了，很多商场实行会员制销售的商品品种不全，
范围小，而且其价格相对于一些专卖店来说，根本低不了多少。”
北京西单赛特购物中心的副总经理方晴告诉记者：“会员制是当
今零售业相互竞争而出现的产物。如今，北京市零售业市场饱涨，仅
万米以上的大型零售业商家就有一百多个，远远地超过了市民的实际
需要。商家要生存，必须要留住顾客，除了近几年的‘杀价’风外，
于是很多商场想出了会员制这种销售方式，会员制虽然仅限于白领阶
层，但是这部分人在零售业的地位是相当重要的，他们收入很高，消
费能力强大，通过实行会员制留住这部分客人无疑会给商家带来巨大
的利润。”至于商场间价格不同的问题，方总指出：“商家价格定位
都是根据自己的成本来计算的，成本高价格则高，成本低价格就低。”
对于目前存在的会员制，北京商学院经济管理系的张永教授指出：
“会员制消费，实质上是一种‘捆绑式’的消费，商家在一定时期内
把一部分消费者给垄断了，从而完成了经营过程中最重要的一环，这
种优势是由商家创造的，其行为本身对于商家来说无疑是相当合算的，
在这种行动中，薄利多销的原则得到了很大程度上的发挥。”
张教授还进一步指出，目前有关商家实行会员制销售的商品品种
过于单一，范围也较小，“有关商场应大力提高自己的业务管理水平，
降低成本，扩大实行会员制商品销售的范围，才会更多更好地留住顾
客，完成企业自身的经营行为。”目前实行会员制销售的商品一般局
限于洗涤、卫生、化妆等生活用品上，其物业经营的范围尚远远不能
满足消费者的需要。
有关人士指出，会员制在中国将是一种很有潜力的销售方式。商
品品种少，消费者的选择面不广是主要原因，这需要商家拿出更大的
魄力，才能将会员制消费引向繁荣，从而使商家和消费者从中共同获
利。（05/15/1998）