(这条文章已经被阅读了 173 次) 时间：2002-01-11 15:33:17 来源：雷金 (雷金) 原创-非IT
笔者用虚拟的名字并不是因为顾及到蓝老板、朱总和茂总的面子，而是为了投石问路，希望是可以给企业和咨询公司以一些惊醒。
蓝老板:遭遇中国策划高手
文/雷永军
蓝老板的身价大约已经好上亿元了，年龄也刚刚过而立之年，按理说蓝老板应当是踌躇满志、意气风发了。可是当记者走进蓝老板的企业时，蓝老板的忧虑和伤心给我留下了深刻的印象：企业要发展，就要搞咨询，可能现在的企业老总都明白这个道理。然而蓝老板却对咨询讳莫如深，连续两次与咨询机构的合作失败让蓝老板的身心受到了很大伤害。在采访中，记者揭开了这个让令人痛心的伤疤，经蓝老板的同意，现在赤裸裸地奉献给读者，希望给大家一点启迪。
98年，我受够了深圳 CAI公司
时间追溯到1998年，创业3年多的蓝老板企业的产品（男西装）销量首次突破1000万，同时也有了40多家连锁专卖店，企业呈现出一片欣欣向荣的景象。
有了一些原始积累，蓝老板很想在企业形象和产品品牌上作一些提升，同时也希望在产品的营销渠道上有一些突破。可是蓝老板的企业地处陕西一个偏僻的地区市，从人力资源上比较欠缺，而且地区信息比较闭塞。面对现状，蓝老板想到了咨询公司，于是他对国内的著名的咨询机构作了一些比较，他发现深圳的CAI 公司还是有一些实力的，也作了许多案例。于是蓝老板十分冒昧的给深圳CAI公司拨通了电话。
深圳CAI公司的朱总十分热情，很快就派来了项目经理来和蓝老板谈判。于是，一项30万的策划合同有了眉目。后来朱总亲次带队来到蓝老板的企业，在朱总滔滔不绝的演讲下，蓝老板和朱总终于签了合同。之后的10多天时间，朱总又是诊断，又是写方案，又是培训，当然，在短短的10多天时间朱总也按照“合同”在蓝老板的财务上领到了26万。
咨询的第一阶段完了，朱总要走了。在欢送宴会上，蓝老板这才意识到这次咨询有点太过于仓促了，给朱总的钱付得有点太集中了。原本蓝老板认为的诊断、方案、培训应该花费2-3个月时间，可是在朱总的“神力”之下却很快完成了。蓝老板虽然有一些疑虑，但是看着这个文质彬彬的朱总，蓝老板自忖自己也许多虑了。再说，朱总也说了，这是他们公司合作的游戏规则，蓝老板怎么好意思破坏这个规则呢。
朱总很和气，也很礼貌，在要走的时候给了蓝老板一个定心丸：“我一定帮你把公司的品牌做到全国有名，省内第一。”同时朱总也给蓝老板留下了厚厚的一本策划案和企业3年内的计划目标。
后来的策划案的执行，按照合同要求CAI公司应当派人来指导执行。可是CAI公司却一直推托，蓝老板天天打电话给朱总，朱总仍然很和气，又是道歉、又是保证，可是就是不派人来支持。后来蓝老板也感觉到CAI公司是不会来的，因为朱总已经在蓝老板这里10多天领到了26万，他是不会因为那4万而来花费半年时间的。
一个需要执行半年的咨询案例被朱总在10多天内给搞掂了。蓝老板很生气，可是也只好哑巴吃黄连——有苦难言。在合作期限内，蓝老板只好不断地打电话，深入了解CAI公司的策划思路、策划方法和理论依据等等。可是当蓝老板把策划书的内容完全搞清楚之后，蓝老板才知道自己26万买到的是一本没有用处的“策划文本模式”，完全是CAI公司得文字游戏和新词拼凑，而不是针对自己的企业的诊断方案。可是蓝老板又有什么办法呢？
蓝老板很想通过法律手段，可是又害怕自己的企业被官司缠身，影响企业的良性发展；蓝老板也想通过新闻媒体揭示这一切，可是又害怕自己的产品品牌受到伤害；蓝老板也想发一些牢骚，可是这个失误是自己造成的，又怎么埋怨其他人呢。蓝老板只好一个人承受者压力，在没有咨询公司的指导下自己重新策划，沿着自己原来的思路努力前进。
“越了解CAI公司的策划案，我就越生气。可是我又必须一次又一次地打电话给CAI公司。当时的心理折磨是一般企业老板难以接受的，我真是受够了！”蓝老板忿忿的说。
99年，我被北京大腕给糊弄了
“毛总是北京广告界的大腕，是MAO 公司的创始人，很有名气，拍了几百条广告片，而且还在国内外发表广告文章上百篇。鉴于毛总的大名远扬，我当时十分客气，甚至还有一些崇拜。所以在和胡总的沟通中我也犯了致命的错误。”蓝老板沉重地说：“和毛总的合作让我明白了大腕在人格、责任和金钱面前只认钱，有时甚至是赤裸裸的。”
原来蓝老板一直在国内某营销专业杂志上看到毛总的广告，当然也看到毛总的许多大作（文章）。为此，蓝老板很是佩服毛总的能力。于是在简单的电话联系之后，蓝老板就亲赴北京，拜会这位偶像派的广告策划人——毛总。
毛总很客气，也是业内的百事通人物。他先是历数了CAI公司的种种丑闻和其在咨询中的种种伎俩。蓝老板当时就瞠目结舌，于是对毛总更是有许多相间恨晚的感觉。
于是蓝老板就将企业的现状和与CAI公司的合作情况和盘托出，很希望能够得到胡总的理解和支持。毛总很是直爽：“一口价，120万，我给你作一个全程策划，包括一个广告片。”
虽然蓝老板这时企业的产品销售已经达到4000万左右，可是微薄的利润让蓝老板却步了。“当时多亏我没有让他给我做全程策划，”蓝老板事后诸葛亮般地说：“不然我会受伤更重。”于是通过一番讨价还价，蓝老板终于和胡总敲定了：只拍一只广告片，所有费用27万。
“当时我十分庆幸我自己遇到了毛总，我也十分相信他可以拍出一个十分令人满意的广告片。”蓝老板很坦白：“我当时被他的气势感染了，我的确是有一些崇拜他的，虽然他只比我大两岁，可是社会阅历和经验远高于我。我很是愿意做他的学生的。”
蓝老板当时真是没有想到，他此刻正在一步步地走进了毛总的圈套。正当蓝老板回味着如何与毛总合作的时候，毛总开口了：“蓝老板，我看还是先付了广告费然后再着手创意和拍摄广告片吧？”蓝老板吸取了上次和CAI公司的教训，坚决不答应。毛总笑了：“你还信不过我，我们公司几百万的单子都是先交钱。再说，我公司的策划案已经排到了明年，我是觉得你很有诚意，所以才和你合作的。而且，我会和CAI的朱总是一丘之貉吗？如果要我做，就要先交钱，而且还是一次付清。”
当一个人崇拜一个人的时候，就会十分地相信这个人。蓝老板又一次诚恳地接受了毛总和毛总的MAO公司。
蓝老板很守信用，回去之后就立即将款额打到了MAO公司得帐上。一连半个月，蓝老板不断接到毛总的手机，毛总不厌其烦地给蓝老板汇报公司创意的进展。终于有一天，创意脚本出来了。蓝老板应邀去北京验收。“当时我一点也接受不了，因为这个广告片很不适合我们企业，”蓝老板说：“当时我提出要做详细的市场调查，可是毛总说他们的市场调查需要60万。这分明是在糊弄我，怎么可以不了解企业就在家里随意创意、随意拍摄呢。”
没有办法，钱已经给了。客户在等着广告片的播放呢？可是MAO 公司这时却悠闲起来了，根本没有重新创意的意思。没有办法，蓝老板只好勉强同意让修改后开拍。
很快广告片在CCTV播放了。客户们都说看不懂，消费者也反映说不知道广告要说什么。于是在播放了不到一个月后，我只好将这个片子停了。
“老师把学生骗了，偶像将崇拜者愚弄了。”蓝老板心有余悸地说：“当时我就发誓，以后在也不和国内的这些公司合作了。”
2000年，咨询公司把我包围了
2000年，蓝老板的生意又有了进一步的发展，企业规模有了大幅度的扩张，而且蓝老板还成功地实施了企业的多元化目标：收购了一家制药厂、成功进入了酒店业、在房地产方面取得了突破、在香港注册了综合发展公司。
蓝老板的企业蒸蒸日上，于是有许多咨询机构慕名前来联系业务、开发客户。可是蓝老板昨日的伤心事历历在目，对咨询机构的热情很不习惯，老是觉得这些人似乎是黄鼠狼给鸡拜年——没安好心。
于是蓝老板采取了拒绝！拒绝！再拒绝！
当然让蓝老板高兴的是，随着企业的不断成熟，企业对咨询机构的了解愈来愈多，也在沟通中取得了完全的主动。
2001年，我违背了自己的诺言
在蓝老板的努力下，企业在2000年取得了很大成功。对于迅速膨胀的企业和多元化经营，蓝老板真的感觉到自己有点力不从心了。这么大的集团，管理的模式还处于卖瓶胶水都要蓝老板签字的水平上，蓝老板很累，但是又不能迅速建立起一个有效的团队和可以放心的财务制度。蓝老板失眠了好一阵子。
经过痛苦抉择之后，蓝老板又将目光投向了咨询机构，决定选择一家战略管理咨询公司给企业辅导。鉴于国内咨询公司的合作失败，蓝老板决定选择一家国外咨询机构。可是，麦肯锡在实达的失败又让蓝老板有了心理障碍。最终，蓝老板经过详细比较，在国内选择了几家，这一段时间正在接触，结果记者当然还不可得知。
在和咨询机构打交道的过程中，蓝老板吃了两堑，也长智慧了。在采访结束的时候，蓝老板一再给记者强调他和咨询机构打交道的失败经验，并嘱咐记者一定要广为传播，让天下的中小企业老总知道。记者简述如下：
1、和咨询机构打交道，首先是思路问题。和他们沟通的时间一定要长，而且不能限于和老总沟通，沟通的面一定要广，这样他们就是偷懒也会发现企业的一些实际问题。
2、一定要让他们做市场调研。因为没有调查就没有发言权。这样也可以减少咨询公司闭门造车，糊弄客户的嫌疑。
3、一定要和多家咨询公司接触，避免因为一家而产生一叶障目不见森林。同时对咨询机构坚决不可产生类似崇拜一样的心理。因为当你留露出来的时候，就是合作不公平和你被蒙蔽的时候。
4、一定要有详尽的合同条款和违约责任说明，不然到时候吃亏的肯定是你。
5、一定要把住金钱的渠道，原则就是物有所值。
6、要十分了解企业的内部情况，让你自己作为咨询师和执行者的双重身份参与进去。
7、一定要在合同中要求咨询机构指导企业执行。因为这是方案最重要的部分。
在记者走出蓝老板办公室的时候，蓝老板委托我给他介绍一些咨询公司的资料，说他现在十分需要咨询机构的进入。看着蓝老板迫切的表情，我只有默默地祝福。