(这条文章已经被阅读了 140 次) 时间：2002-01-15 16:06:06 来源：许扬帆 (xu28) 原创-IT
手机搭上沪宁杭特快专递直通车
苏宁打劫江浙沪
2002-1-14 17:02:09
21世纪经济报道记者 许扬帆
2002年1月1日深夜，杭州电声通信的盘荣彻夜未眠，烦躁不安的
手，已经拈灭了十几颗烟蒂。
整整一天一夜，盘荣的思绪始终无法摆脱元旦那天，杭州苏宁电
器城内人潮汹涌的一幕。
2001年1月1日凌晨3点，已有十余人在苏宁电器武林门店门口守
候；早上8点，排队人数已有数千，几近疯狂的人群冲破了数百警力
设置的警戒。决堤的人潮，只为冲向限量供应的288元摩托罗拉T2288
手机……
一直伫立在马路对面的盘荣，静静地看着苏宁电器门口汹涌的人
潮。直到下午人潮逐渐散去，盘荣才默默地往回走，路过通讯市场“
手机一条街”，大大小小几十家手机专卖店里只撒着几许散客。
杭州攻防战
2001年12初，原来一直浸于空调批发的苏宁浙江分公司，忽然买
下杭州武林门电器市场的二楼近5000平方米的场地，经过前后不到半
个月的紧张装修，空调、手机、电脑、彩电、冰箱等上万种家用电器
先后陈列上柜。苏宁摇身变成杭州最大的电器连锁大卖场。
苏宁卖场还未开业，业内已在疯传，苏宁要在杭州大卖低价手机
。
2001年12月26日夜，离苏宁连锁卖场开业只剩一周，由杭州银盾
通讯技术有限公司总经理钨小荣牵头，盘荣等杭州29家手机经销商的
老板仓促间聚到了一起。
会上，大地、银盾、文杰、振宇、超越5家杭州最大的手机销售
商老板一致认同，联合抵御一贯以低价手段“肆虐”的苏宁，将关系
到杭州数百家手机经销商的生死存亡。
第二天，一个类似“手机价格联盟”性质的“移动电话通讯协会
”申请表递交到了有关部门。12月26日与会的经销商歃血为盟，并宣
誓要实现“振兴国产手机工业、倡导公平竞争环境、反对销售假冒伪
劣产品”等五大目的。参加“移动电话通讯协会”的经销商各自交了
2000元作为保证金，并承诺各自的零售店将统一进货、压低进价，等
待与苏宁一拼。
“移动电话通讯协会”实质性的防守行动于两天后展开。各大手
机生产商的杭州办事处，深圳天音、星蜂科技等大代理商的杭州分公
司，都在当天收到了“移动电话通讯协会”的郑重通知：必须对自己
的取舍和立场明确表态，如果坚持要参与苏宁的“低价倾销”，协会
内29家手机经销商将对该品牌进行封杀。
据称，此后几天内，几乎所有的厂商都以电子邮件的方式，向“
移动电话通讯协会”做出了和苏宁保持距离的承诺。
“立场”未够坚定的厂商遭到“整肃”。
苏宁开业还剩数天，“移动电话通讯协会”向西门子发出了最后
通牒：如果敢进苏宁销售，所有经销商将把该品牌产品撤出柜台。
2001年21月30日下午，西门子杭州办事处以电子邮件形式回复：
公司将撤走苏宁商场内的专柜及所有形象资源，也不派驻店促销员，
不参加苏宁组织的任何形式的促销活动，不提供任何资源。一旦发现
苏宁商场内该手机有低于市场批发价格出售的情况，公司会立即要求
代理商断货处理。
如此仍未能让“移动电话通讯协会”满意。次日，“移动电话通
讯协会”以该品牌并未完全撤出苏宁为由，对其进行了联合封杀。
有关人士称，这不仅表达了经销商“对协会宗旨的维护，更显示
了杭州经销商在强敌面前表现出的惊人团结”。
但是，杭州的手机经销商们煞费苦心设置的防线，在苏宁杭州武
林门店面启动后看来如同虚设。
2002年元旦，苏宁杭州武林门店开业。288元的摩托罗拉T2288出
现“抢购风潮”。苏宁称自己每分钟卖出2台手机，开业2天，一共卖
了3000多台。1月3日，特价销售的最后一天，苏宁称当天产生了1285
万元销售额。
防守失利，“移动电话通讯协会”的经销商即惊且怒。杭州一通
信公司的老板郦革新吃饭时，遇到深圳天音杭州公司经理杨卫东，郦
怒不可遏：“你深圳天音卖给我一台T2288要430元，而苏宁零售才28
8元，一台就要赚我200多元，这不是杀猪吗！”杨卫东一脸苦笑。
苏宁倾销？
厂商矢口否认给了苏宁更低的进价。这令钨小荣、郦革新等人深
感疑惑，如果在正常销售模式下，苏宁何以将摩托罗拉T2288等手机
卖得如此便宜。
1月1日，“移动电话通讯协会”派人混在人潮中，抢回了20只28
8元的T2288和数台特价的诺吉亚8210，所有手机均开足发票、保修单
和奖卷。
钨小荣对记者说，根据所买手机显示的串号，“移动电话通讯协
会”找出了摩托罗拉手机的源头，居然出自一些二、三级手机代理商
之手，其出货价格普遍要高于288元。钨判断，苏宁在将其手机低于
成本销售，有非常大的不正当竞争嫌疑。
据1999年8月3日发布《关于制止低价倾销行为的规定》，“移动
电话通讯协会”有人士认为，苏宁的做法是低于成本价格的倾销商品
，属于扰乱正常生产经营秩序、损害国家利益或者其他经营者合法权
益的行为。
2002年1月1日起正式执行，国家计委最新出台的《禁止价格欺诈
行为的规定》此时被协会奉为至宝。1月3日上午，逛完苏宁的郦革新
后有些欣喜：苏宁已经停止销售其288元的手机，并将柜台的状态设
置为“缺货”，但是苏宁并没有对此作任何声明，其报纸上的宣传广
告依然打着促销价承诺。郦革新指着《规定》对记者说：“我早上六
点就已经去苏宁门口等着，8：30一开门，我就发现，T2288已经没有
了。”不能够履行承诺，郦说苏宁有犯《规定》内规定的13种欺诈行
为的嫌疑。
据了解，认为已经掌握确凿证据的“移动电话通讯协会”，于1
月3日晚再次开了一个联席会议，并募集资金，将所搜集的证据交付
两位“对工商业内法律有非常了解”的律师。据称，协会将委托两律
师，对苏宁进行详尽的行为分析，在时机成熟的时候，以“不正当竞
争”、“欺诈消费者”等将苏宁告上法庭。
苏宁对“移动电话通讯协会”这些举动显得有些不以为然。苏宁
集团连锁发展中心的副总监丁遥认为，苏宁的低价不仅在促销期，而
是一如既往，欺诈消费者无从谈起；至于有没有低于成本价倾销，苏
宁自己心里清楚，没有必要向协会解释，如果有关部门要求苏宁提供
证据，苏宁愿意通过司法程序来配合任何调查。
沪宁杭特快专递
浙江当地一媒体将苏宁可以保持低价归功于其成熟的ERP降低了其
总体成本的10％。但苏宁集团副总裁孙卫民对记者说，从采购到销售
，苏宁都是“劳动力密集型”，ERP的作用在于提高了整个集团的效率
，使得原来一月只能卖2000台空调的苏宁南京销售店现在卖10000台还
是非常有序。苏宁保持手机销售的低价并不在ERP，而在于渠道。
孙卫民把这个以江浙沪为重点的手机渠道称为“沪宁杭手机特快
专递”。孙卫民介绍，手机和电脑市场在渠道上和电器千差万别，价
格波动快、厂家没有办法提供任何价格保护，周转必须迅速。
在华东地区，苏宁采购完毕后便迅速将手机汇入其北起南京、南
到杭州，由火车、汽车组成“货流特快转递”，然后，沿着蔓延数百
公里的沪宁杭高速公路和宁沪线铁路，一路往下“撒”。孙卫民说，
苏宁每一个时间段的周转都很快，手机的押货时间很少超过5天。
至于采购，量比较小的国产品牌是直接向厂家下订单。浙江苏宁
电器公司的副总经理姚凯拿出一些海尔手机，指着背部序列号上的
“SN（苏宁简写）”后缀说，这些都是苏宁直接从厂家生产线上购来
，属于型号定制，产品包销。因为不能够退货，所以风险比较大，苏
宁也不敢大量进货。和国产品牌合作大都类似于此。
但对摩托罗拉等国外大品牌，一个时期单一品种的量往往就可能
超过国产品牌全年的总和，苏宁不太可能拿到厂家包销。关键仍在于
快速周转。苏宁总部有10余人承担着苏宁全国各大零售终端的手机供
应。孙卫民说，以杭州一天300个T2288的量，延着沪宁杭高速公路和
沪宁线铁路一汇，每天会达到5000个单的量，拿着一天5000台的现金
，苏宁的采购员很容易就可就近找到最好的价格。孙卫民拒绝透露T2
288的进货价格和货源出处，但是他向记者肯定苏宁绝没有亏本销售
。
苏宁对这套渠道体系感觉非常好。
这套体系在浙江、上海等地已经蛰伏三年。1998年初成立上海和
浙江分公司时，苏宁还是个温和的空调批发商。姚凯说几年下来，对
于华东的渠道特性和地区差异，苏宁已经了如指掌。
“总能找到最便宜的货源和最佳的销售地，我们的采购全国哪里
都有，而且就近销售。”孙卫民说。
孙卫民对杭州“移动电话通讯协会”指责苏宁有嫌倾销表现诧异
，“赚钱是最终目的，亏本的事情苏宁不愿意干，以打垮对手为目的
损人不利己的事情苏宁不愿意干，违法的损害企业自身的事情苏宁更
加不愿意干。”
对于连锁卖场的模式，苏宁有关人士认为这顺应了“分久必合”
的大趋势。姚凯说，商品的价格由市场和渠道的特性决定，不是苏宁
一家经销商所能够左右的。
但是，无论苏宁是否抱着打压对手的心态，杭州电声的盘荣等经
销商却感觉异样的苦涩，苏宁这种被传统渠道视作大忌的“窜货”行
为，如果一夜之间变成“合法”的话，手机经销商十年不变的层层分
销模式，有可能瞬间崩溃，电声这些处在传统手机销售链最底端的终
端，则将受到毁灭性打击。盘荣说，如果这真是趋势，我们只能做历
史车轮碾压过后的余下的残骸。
但是一些国产手机厂商的声音还是令盘荣感觉到一丝欣慰：1月
6日，TCL移动通信有限公司杭州分公司总经理包文斐对记者说，苏宁
在TCL南京公司豪不知情的情况下，用南京的货以低于市场价200元的
价格冲击杭州市场，TCL非常想和苏宁一起合作，但是有一个前提，
规则还是要遵守。
1月7日，TCL手机停止向苏宁供货。几天前，康佳和海信也停止
了和苏宁的合作。输入想要加粗显示的文本输入想要加粗显示的文本