(这条文章已经被阅读了 20 次) 时间：2002-02-03 14:22:52 来源：沈建缘 (沈建缘) 原创-IT
除了变化之外，没有任何事情可以恒久不变。但一个企业的领导者必须始终知道什么是
变 与 不 变
——访飞盟大中国区业务总监黄（昭）文
本报记者沈沉
——见山是山，见水是水；见山不是山，见水不是水；见山还是山，见水还是水；人的本质不变，但对市场的眼光、角度和视野都变了。
黄昭文是作为一个“渠道专家”来到中国大陆的。
在这之前，他在欧洲和美洲市场有将近15年的市场销售经验。他当年在欧洲创立的昆盈分公司，十一年内的投资报酬率都在300%以上。欧洲各个国家排名前五到十位的公司都是曾他的客户。当了这么多年的外派主管，黄昭文对欧洲和美洲市场的行销模式和运作手法了如指掌，这也造就了他国际化的胸襟和眼光。他喜欢广阔的区域，而不是一招半式就可以走完的市场。总是希望到更大的市场去。中国大陆——吸引了黄昭文——“祖国大陆的成长是世界公认的。这是一个不能被忽视的市场。”他选择飞盟中国区的事业，并将长期耕耘中国市场，“立足中国大陆，行销全球市场”作为自己下半辈子的目标。
面对中国加入WTO之后竞争环境的改变，黄昭文认为，变化是任何一个企业不变的真理，外部环境的改变势必带来成本的改变、渠道的缩短，企业必须根据外部环境随时调整策略。竞争形势的转变使客户和渠道不再盲目地追求品牌和价格，而是追求性价比。没有价格和售后服务支持的企业将没有优势。从中国大陆主板市场的竞争态势看，飞盟的机会在于“性价比第一”。这与飞盟以加工制造为主的定位是吻合的。飞盟以产品制造见长，客户既可以选择做单纯的品牌代理商，也可以推出自己的品牌，由飞盟提供OEM的服务。作为最早进入中国大陆市场的主板OEM厂商，飞盟将成为一个质量稳定的长期“策略结盟”合作伙伴，带给渠道提供足够的利润空间
——策略的针对性在每一个阶段都有所不同，但百分百专注的投入却是不变的。对员工的投入、对客户的投入、对市场的投入，这所有的一切都是为了长期地耕耘中国市场。
成功的企业，赚取的不仅仅是单纯的利润，还应包括管理产生的利润，也就是通过有效的流程管理，将各个环节中不必要的成本节省下来，转变为企业的竞争力。这不是迅速可以建立和形成的，需要清醒的认识和完整的规划
作为企业的领导者，当下的决策决定未来的成与败。对此，黄昭文认为“必须用前瞻性的眼光看待市场。企业必须规划出一个远景，每一个短期目标结合起来，形成企业的长期目标。” 他说，“销售只是短期的买卖行为，但行销是长期的、有系统的、面的接触和开发。我只问该做不该做，而不问有没有得到。”就像挖一口井，也许前面挖九十九下都没有出水，但到了一百下，水涌出来了，这并不是因为第一百下的作用，而是前面九十九下的积累和投入。在中国大陆开拓市场也是一样。
进入中国大陆市场前，黄昭文将所有市场推广活动的预算按照三到五年内的产品定位、销售定位、客户定位、渠道定位、市场定位以及市场投入和回报的比例，做了状况模拟，所有可以预测的情况都进行先期管理。同时，所有的生产资源，包括仓库、原料、员工、交通工具等等都有保险，甚至应收帐款、律师、诉讼等也有相应的保险，尽可能不让任何意外因素给企业造成损失。这就是黄昭文说的“管理管在前面”。
他认为，做企业，不应该等碰到问题时再来解决。做决策草率，那么后来收拾残局用的时间一定也多。同样，开拓市场，应该着眼于“面”而不是着眼于“点”。企业除了生产制造之外，还有义务把市场秩序维护好——包括价格秩序、产品秩序、渠道秩序。寻找优质的客户尤其重要，对客户要有具体分析，而不是急功近利地把货推给不该推的客户。因此，经营企业，就是在问题没有发生前，在每一个环节进行最佳的设想，一年365天，针对每一个部门进行系统“维护”，让业务流程完美地工作。只有这样才使企业有了稳定发展的基础。
——在中国大陆市场就是在打仗，就是要用作战的思想。
黄昭文将中国大陆市场分成“七大战区”（注意是“战区”）。他说，中国大陆市场太大了，必须用作战的态度来对待，用战略、战术来“攻打”。
黄昭文2000年10月底到中国大陆，他跑遍了全国各大中城市的电脑市场，从零开始，建立了飞盟区域市场团队，在短短两个月的时间里，他不但搭建了飞盟在中国大陆的整体架构，还写出了五篇“专题报告”。
首先是《中国大陆渠道的布局规划》。文中，黄昭文阐述了飞盟拓展大陆市场的行动重点：从前十五大的分销商中寻找代理商；通过北京、上海、深圳三家分公司寻找授权经销商；除了三家分公司以外，在沈阳、武汉、成都寻找到策略结盟伙伴，在当地发货、当地开展售后服务，配合总部策略与分公司一起进行全国性的业务活动。（文中还详细列举了和约签定，库存管控，维修培训等项目的可操作性）这篇报告形成了飞盟在中国大陆的第一个行动重点。
第二篇文章《中国大陆通路的缩短》，通过实地调查的体会，黄昭文阐述了飞盟开拓中国大陆渠道的三个必要条件：品牌知名度、业务掌握度、服务当地化。并提出了有针对性的执行重点，如“三个办事处加三个策略结盟伙伴加三个及时化”，发货及时、维修及时、行销及时，实现服务当地化。从六大电脑集散地周边城市打响品牌知名度，再以“乡村包围城市”的策略攻入六大一级城市（北京、上海、深圳、沈阳、武汉、成都）。
随后，黄昭文在第三篇文章《七大战区的市场规划》中要求各地分部分析各战区重要的电脑销售城市，划分各个区域前三到五大电脑销售城市。再在这些地区找出前十到二十名的大客户销售渠道、五到十名的系统品牌商、主要电脑街和电脑城，并计算出每个电脑城的店铺总数，以及哪些愿意经营飞仕盟的主板，每个月的销量能有多少，并找到国际和国内厂商中需要OEM板卡的客户，寻找全中国每一个“战区”的机会点和销售重点。数据汇总后，形成了黄昭文在全中国七大战区每一个城市的战略报告——《大中华地区作战指导书》，“实战”开始。
两个月后，黄昭文向飞盟各地办事处发出了最后的《七大战区分析评估》，有针对性地分析每一个客户的竞争态势，落实市场战略。用两个月的时间成功地把七大战区重要的客户筛选出来。
2002年1月22日，飞盟在北京召开了首次全国经销商和策略结盟伙伴大会。
——经营企业，永远在不完美中追求完美，唯一不变的是信赖和尊重。
一个领导者永远在他的决策当中做挣扎，寻找当下最优的配置，在某种程度上追求完美，但并不是不择手段，真正的完美来自积累和沉淀。
飞盟是一个开放性的企业，拥有很稳定的客户群、很稳定的获益率。很多国际性的大企业跟飞盟合作之后，都因为看好飞盟的实力而投资，成为飞盟的股东。飞盟将自己定位为板卡制造类制造厂商的第一，但绝不会做业务膨胀第一。在渠道行销领域飞盟希望与更多有实力的渠道合作伙伴强强联手。2002年，飞盟配合大部分分销客户的要求，推出了“飞仕盟”品牌。
“每一个客户都是我们的责任，我为我的产品负责到底。让客户到全放心，他们才能全满意。”正如黄昭文对他的经销商们所说的“不管是任何方式的结盟，让我们把手交给对方，相信我们可以把彼此带到对岸去！”
做令人感动的事业
黄昭文常常对自己的员工说：“我们在做令人感动的事业，在霸气之中要有精致度，要有谈恋爱的感觉。”
用“感动”做心灵的肥料
做一个企业非常有意思，因为它是一个令人感动的事业。
当我们的服务让客户感动，当我们的产品让市场感动，当我们的行销手法让客户感动，我们才能落实对客户的承诺。
我在塑造一个理想国，必须有足够的坚持和信心，也需要我的员工把他们的手交给我（此时，他因为激动而有些哽咽），我牵着他们的手过一条河，我们能不能到达对岸，就看我们的团队有没有彼此的一种信赖，（再次停顿不能语），一个团队的信赖是建立在不变的尊重的基础上。
通过两个多月的引导，我的员工已经放心地把他们的手交到我的手上。这令我非常欣慰。
[记：是什么使您这么激动？
黄：这是感动，因为全心的投入会让我有所感动！
记：你是个感情很丰富的人。
黄：当然，我喜欢谈恋爱！（笑）]
用“谈恋爱”的心情对待工作
我喜欢跟我的工作谈恋爱，跟我的理想抱负谈恋爱，跟我的客户谈恋爱，跟我的产品谈恋爱。也许，这是一种追求工作精致度的表现。
因为热爱工作，所以可以没有节假日。
周末见客户是在和客户谈恋爱，跑市场是在和市场谈恋爱，而谈恋爱的感觉，正是——
“倾听客户的声音，倾听市场的声音，倾听用户的声音。”
这些声音才是最重要的“大自然的声音”。（笑）
用“士大夫”的精神做职业经理人
一个企业家和一个老板的区别是他肩负的社会责任。
以长期的眼光看，我希望能担负更大的社会责任，我们希望通过飞盟的不断壮大，培养更多了解中国市场的职业经理人。
我用士大夫的精神在做事业，我不会拿我现在公司的资源做自己创业的铺垫。我到七八十岁还是职业经理人。（笑）
一个有专业经理人是应该对社会有贡献的。我会带领一批中国大陆年轻的业务团队，和他们一起打入国际市场。
我的团队成功的一天，就是我成功的一天，我的团队影响的范围越广越大，我的成就就越大。
我希望将我在欧洲、美洲和亚洲其他国家十五年的行销经验带回祖国，影响更多的人，更多的企业。通过他们每一个人对国家的贡献，来成就我个人对国家的贡献。
——每个人不同的特质是一切美好事物的根源，无论在何处，皆应被诊视和尊重。而最令人兴奋和鼓舞的事实，莫过于一个人能主动努力以提升他人的生命。
黄（昭）文简历：
现任，飞盟国际股份有限公司大中华区业务行销总监
中国台湾经济部外贸人才培训中心MBA毕业
荷兰Nijenrode University公费留学EMBA毕业
曾任：昆盈企业股份有限公司欧洲分公司总经理
飞盟国际股份有限公司欧洲分公司总经理
灿坤企业股份有限公司大中华区业务行销总监
飞盟国际简介：
成立于1987年的飞盟国际在《天下》杂志去年度所评选的“中国台湾发展最快速的前50名制造业”中排行第19名。
目前台北员工500 人，大陆2000 人。主要分为两大业务。 一为已有15年基础的 OEM 事业部门, 一为成立近3年专营自有品牌的产品事业部门。
飞盟总公司设于台北县著名工业区，为延申飞盟在国际市场的触角，提供更完备快速的实时服务，达到“一地设计，二地制造，全球四大区域同步供货”的目标，除了台湾总部建有阵容强大的RD团队及生产制造线外，2001 年初，飞盟在深圳宝安工业园区斥资数亿购买厂房，占地3000多坪，生产规模为台湾总部的3倍。并分别在北京、上海、深圳设立办事处——分别具有销售、行销、技术维修的功能，以期达到服务的全面实时化。
凭借多年的实践经验，飞盟已成为国内各大型主板厂商、主要代工组装厂商及DIY & SI 厂商的优选供应制造厂商。